Напомена уредника: Овај чланак је извод из нашег водича за почетак пословања за увоз/извоз, који је доступан у књижари предузетника.

Међународна трговина је једна од врућих индустрија новог миленијума. Али то није ново. Размислите о Марку Полу. Замислите велике караване библијског доба са њиховим товаром свиле и зачина. Размислите још више о праисторијском човеку који је трговао шкољкама и сољу са удаљеним племенима. Трговина постоји зато што једна група или држава има понуду неке робе или робе за којом постоји потражња од стране друге. И како свет постаје све више и више технолошки напредан, како се ми померамо на суптилне и не тако суптилне начине ка једносветским начинима размишљања, међународна трговина постаје све исплативија, како у смислу профита, тако иу погледу личног задовољства.

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о предузећима за увоз/извоз

Увоз није само за оне усамљене типове авантуриста који преживљавају својом памети и кожом својих зуба. То је велики посао ових дана - у износу од 1,2 трилиона долара годишње у роби, према америчком Министарству трговине. Извоз је исто тако велики. Само у једној години, америчке компаније су извезле 772 милијарде долара робе у више од 150 страних земаља. Све, од пића до комода – и запањујућа листа других производа које можда никада не бисте замислили као глобалну робу – су фер игра за паметне трговце. А ти производи се свакодневно купују, продају, представљају и дистрибуирају негде у свету.

Али област увоза/извоза није искључива надлежност конгломератног корпоративног трговца, према америчком Министарству трговине, велики момци чине само око 4 процента свих извозника. Што значи да осталих 96 процената извозника – лавовски удео чине мала одећа као што ће бити ваша – барем када сте нови.

Шампањац и кавијар

Зашто је увоз тако велики посао у Сједињеним Државама и широм света? Постоји много разлога, али три главна се своде на:

• Доступност: Постоје неке ствари које једноставно не можете узгајати или направити у својој земљи. Банане на Аљасци, на пример, грађа од махагонија у Мејну или франке Балл Парк у Француској.
• Цацхет: Многе ствари, попут кавијара и шампањца, пакују више цацхет-а, више 'имиџа', ако су увезене, а не домаће. Мислите на скандинавски намештај, немачко пиво, француски парфем, египатски памук. Чак и када можете да га направите код куће, све изгледа елегантније када долази са удаљених обала.
• Цена: Неки производи су јефтинији када се донесу из земље. Корејске играчке, тајванска електроника и мексичка одећа, да се узнемире, често се могу произвести или склопити у страним фабрикама за далеко мање новца него да су направљене на домаћем фронту.

Осим цацхет артикала, земље обично извозе робу и услуге које могу јефтино произвести и увозе оне које се ефикасније производе негде другде. Шта један производ чини јефтинијим за производњу од другог? Два фактора: ресурси и технологија. Земља са великим нафтним ресурсима и технологијом рафинерије, на пример, извозиће нафту, али ће можда морати да увози одећу.

Врсте увозних/извозних предузећа

Прво, хајде да погледамо играче. Иако имате своје увознике и извознике, постоји много варијација на главну тему:

• Компанија за управљање извозом (ЕМЦ): ЕМЦ управља извозним операцијама за домаћу компанију која жели да прода своје производе у иностранству, али не зна како (а можда и не жели да зна како). ЕМЦ ради све – ангажује дилере, дистрибутере и представнике; руковање оглашавањем, маркетингом и промоцијама; надгледање обележавања и паковања; организовање отпреме; а понекад и договарање финансирања. У неким случајевима, ЕМЦ чак преузима власништво над робом, у суштини постаје сопствени дистрибутер. ЕМЦ се обично специјализују по производу, страном тржишту или обоје, и – осим ако нису преузели право – плаћају се провизијом, платом или резервом плус провизија.
• Извозно трговачко предузеће (ЕТЦ): Док ЕМЦ има робу за продају и користи своју енергију да тражи купце, ЕТЦ напада другу страну медаље. Он идентификује на шта страни купци желе да потроше свој новац, а затим лови домаће изворе вољни да извозе. ЕТЦ понекад преузима право на робу, а понекад ради на основу провизије.
• Увозни/извозни трговац: Овај међународни предузетник је нека врста слободног агента. Он нема одређену базу клијената и није специјализован ни за једну индустрију или линију производа. Уместо тога, он купује робу директно од домаћег или страног произвођача, а затим сам пакује, отпрема и препродаје робу. То значи, наравно, да за разлику од ЕМЦ-а, он преузима све ризике (као и сав профит).

Пливање трговинског канала

Сада када сте упознати са играчима, мораћете да пливате у трговачком каналу, начину на који роба путује од произвођача до крајњег корисника. Произвођач који користи посредника који препродаје потрошачу весла около у каналу дистрибуције на три нивоа. Посредник може бити трговац који купује робу, а затим је препродаје, или може бити агент који делује као брокер, али не преузима право на ствари.

Ко су ваши колеге пливачи зависиће од тога како конфигуришете свој трговачки канал, али они могу укључивати било шта од следећег:

• Представник произвођача: продавац који је специјализован за врсту производа или линију комплементарних производа; на пример, кућна електроника: телевизори, радио, ЦД плејери и звучни системи. Често пружа додатну помоћ за производе, као што су складиштење и техничке услуге.
• Дистрибутер или дистрибутер на велико: компанија која купује производ који сте увезли и продаје га продавцу на мало или другом агенту за даљу дистрибуцију док не дође до крајњег корисника
• Представник: паметан продавац који ваш производ представља купцима на велико или мало, а затим преноси продају на вас; разликује се од представника произвођача по томе што није нужно специјализован за одређени производ или групу производа
• Продавац на мало: задњи крај трговинског канала где роба удара у потрошача; као још једна варијација на тему, ако крајњи корисник није Јоан К. Публиц, већ произвођач оригиналне опреме (ОЕМ), онда не морате да бринете о продавцу јер ОЕМ постаје ваш крај линије. (Замислите да Делл Цомпутер купује софтверски програм који ће га проследити купцу личног рачунара као део доброг пакета.)

Праве ствари

Нису сви створени да буду међународни трговци. Ово није, на пример, каријера за продаофобичне. Ако сте један од оних људи који би радије радили на ланчаној банди него да продају колачиће извиђача, или ако бледите при помисли да направите продајни оглас, онда не желите да се бавите увозом/извозом. Ово такође није каријера за организационе изазове. Ако сте један од оних типова који пуштају ђавола да се бави детаљима чија идеја о праћењу чека да види шта ће се следеће десити, требало би двапут да размислите о међународној трговини.

Ако сте, с друге стране, ентузијастичан продавац, динамо у праћењу ствари као што су фактуре и признанице о отпреми, а ваша идеја о рају је да видите куда ће вас нове идеје и нови производи одвести, и да ли, на врхунцу, волите узбуђење бављења људима из различитих култура, онда је ово каријера за вас.

Такође помаже ако већ имате искуство у увозу/извозу. Већина трговаца са којима смо разговарали били су добро упућени у индустрију пре него што су покренули сопствени бизнис. Питер П., који је основао руску трговачку компанију, дошао је директно са свог колеџа у међународно пословање до оперативне позиције у међународној компанији за трговину смрзнутим месом у Атланти, што га је довело на право место у право време.

„Ја течно говорим и руски и украјински“, каже Питер. „Ја сам украјинског порекла. Руски сам узео као малолетник на факултету, у почетку као лаку оцену. Нисам ни знао када сам дипломирао '89. да ће се Русија убрзо након тога отворити Западу.'

Трговачка хит парада

Према америчком Бироу за попис становништва, првих 10 земаља са којима Америка тргује (по редоследу највећег увоза и извоза долара према најмањим) су:

• Канада
• Мексико
• Јапан
• Кина
• Немачка
• Велика Британија
• Француска
• Република Кореја (Јужна Кореја)
• Тајван
• Сингапур

Не морате се, наравно, ограничити на трговинске споразуме са увозницима и извозницима у овим земљама - постоји низ других интригантних могућности на располагању, укључујући земље чланице Карипског басена и Андских пакта и нове клинце у Источном блоку , земље бившег Совјетског Савеза. Али као почетник на међународној сцени, требало би да се упознате са нашим највећим трговинским партнерима и видите шта они имају да понуде. Онда дајте све од себе, са њима или са другом земљом.

Циљно тржиште

Сваком предузећу су потребни потрошачи за своје производе и услуге да би, како су Вулканци тако елоквентно рекли, живели дуго и напредовали. Сада када знате шта подразумева вођење увозног/извозног посла, морате да планирате или циљате своје тржиште и одредите ко ће бити ваши потенцијални клијенти, из којих географских области ћете црпити и које специфичне производе или услуге имате. понудићу да их привучем.

Ово је веома важна фаза у пројекту изградње мега-традера. Правилно истраживање тржишта може помоћи да ваша трговачка компанија постане прави профитни центар, а што више истраживања урадите, боље сте припремљени пре него што званично отворите своја врата, мање ћете се поколебати.

Ко су ваши купци?

Сваки произвођач, добављач, занатлија, занатлија, увозник, извозник или продавац је поштена игра. Можете тражити компаније које се баве тешком грађевинском опремом или деликатним накитом, гурманским посластицама или храном за кућне љубимце, телекомуникацијама или играчкама. Једини суштински услов је да желе да продају своју робу или купе нечију другу.

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

То, међутим, не значи да је ваша најбоља техника да стојите испред капија произвођача, саплићући их док сваке вечери ходају до својих аутомобила после посла. Циљање по дефиницији значи циљање на одређену групу.

Ако имате претходно искуство у одређеној области, на пример, требало би да озбиљно размислите о циљању на то тржиште. Осећаћете се пријатно са жаргоном и процедурама, тако да ће ваша продајна презентација – и ваша почетна продаја – ићи лакше и лакше. Као додатни бонус, можда већ имате контакте на терену који могу или постати ваши први клијенти или вас упутити колегама у тој области.

Дан С. је циљао на област технологије – конкретно, софтверска решења за комерцијалну употребу и компјутерске каблове – једноставно зато што је радио у тој области више од 10 година. Познаје поље и осећа се пријатно у њему.

Вахиб В. је такође почео у области коју је добро познавао, писта и навигациона светла, а затим је наставио са другим међународним грађевинским пројектима, увозећи материјале за железничке и телефонске стубове и грађевинске услуге, као и друге материјале за тешку опрему.

Шта је моја ниша?

У РЕДУ. Сузили сте листу производа на које ћете циљати. Сада ћете желети да пронађете своју нишу, јединствени угао који ће ваше пословање издвојити од – и изнад – конкуренције. Овде заиста можете пустити да ваша креативност заблиста.

Можете одлучити да почнете као компанија за управљање извозом (ЕМЦ, сећате се?), тражећи купце за домаће производне фирме, или као извозно трговачко предузеће (ЕТЦ), проналазећи домаће изворе вољни да извозе. Или бисте можда желели да се држите оригиналне формуле Традер Сам, увозећи и извозећи сами као трговац за увоз/извоз.

На Флориди, Ллоид Д. је позиционирао своју компанију и као ЕМЦ и ЕТЦ, у зависности од потреба својих клијената. „[Као ЕМЦ, ми] радимо директно за произвођача или његовог ексклузивног дистрибутера/менаџера за међународну продају, као добављач маркетинга и прегледа“, објашњава Лојд, „и тражићемо и лоцирати купце у иностранству за препродају и/ или квалификованих дистрибутера/продајних представника. [Наш] циљ је да функционишемо као продужетак напора [нашег] принципала на интерној извозној продаји.'

У оквиру свог ЕТЦ шешира, Ллоид каже: „[моја компанија] ради на начин сличан ономе што је претходно описано, изузев смањеног главног односа, а посао се обично води од случаја до случаја или ад хоц. То је више функција извора за купца и продавца.'

У Немачкој, Мицхаел Р. описује улогу своје компаније на следећи начин: „[Ми смо] светска консултантска кућа за МСП (мала и средња предузећа) која желе да повећају своју продају и профит успешнијим коришћењем доступних светских тржишта.“

Истраживање тржишта

Ево брзог прегледа ваших задатака истраживања тржишта. Желећете да урадите детаљну истрагу у свакој од ових области:

• Производ или услуга коју ћете продати
• Крајњи корисник којем ћете тежити (потрошачи на масовном тржишту, тешка индустрија, лака индустрија, медицинска или болничка употреба, влада, пословни или професионални)
• Земља или земље у које ћете извозити или увозити
• Трговински канал који ћете користити (директна продаја, представник, дистрибутер или представник комисије)

Трошкови покретања

Једна од квака-22 када се бавите својим послом је да вам је потребан новац да бисте зарадили новац - другим речима, потребна су вам средства за покретање. Ови трошкови се крећу од мање од 5.000 долара до више од 25.000 долара за посао увоза/извоза. Можете почети од куће, што значи да нећете морати да бринете о закупу пословног простора. Не морате да купујете много залиха, а вероватно вам неће бити потребни ни запослени.

Ваше основне потребе биће рачунар, штампач, факс машина и модем. Ако већ имате ове ставке, онда сте спремни. Неколико трговаца са којима смо разговарали кренуло је са нулте тачке. „Почели смо ни из чега“, каже Вахиб В., али када су добили велики пројекат, то је било све што је требало.

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

Из сличног финансијског положаја кренула је и компанија Петра П. „Имали смо врло мало новца у банци“, каже он. Оно што су имали је пажљиво изграђен однос са добављачима, а ову драгоцену имовину компанија је успела да покрене и покрене.

Једна од многих одличних ствари у вези са увозним/извозним пословима је да су његови почетни трошкови релативно ниски. Имате предност могућности кућног смештаја, што смањује трошкове закупа канцеларије на ништа. Осим ако не почињете као дистрибутер, можете се извући без куповине инвентара, што значи да нема издатака за лепе шаре које би оплемениле изложбене просторе (немате простора за излагање!). Ваши велики финансијски издаци ићи ће на трошкове канцеларијске опреме и истраживања тржишта – а ако сте попут многих модерних људи, већ имате најскупљи комад канцеларијске опреме: компјутерски систем.

Али хајде да узмемо одозго. Следи преглед свега - од тешких инвестиционих комада до предмета мухе тежине - мораћете да се покренете:

• Рачунарски систем са модемом и штампачем
• Факс машина
• Интернет/е-маил услуга
• Софтвер
• Истраживања тржишта и/или трговине води
• Телефон
• Говорна пошта или телефонска секретарица
• Канцеларијски материјал и канцеларијски материјал
• Постаге
• Путни трошкови за спровођење истраживања тржишта на иностраном терену

На ову листу можете додати све врсте посластица различитог степена неопходности. На пример, копир машина је плус. Такође је лепо имати веродостојан канцеларијски намештај: тапацирану столицу у облику твида са лумбалном подршком која се окреће и котрља, блиставе ормариће за документе који се заиста закључавају, полице за књиге од правог храста.

Али узмимо у обзир да почињете од нуле. Увек можете да поставите рачунар на кухињски сто или на сто за картице у углу спаваће собе. Можете сакрити датотеке у картонске кутије. Није гламурозно, али биће довољно док не покренете свој посао.

Приходи и наплате

Шта можете очекивати да направите као међународни трговац? Износ је у потпуности на вама, зависи само од тога колико сте озбиљни и колико сте вољни да се проширите. Годишњи бруто приходи за индустрију крећу се од 30.000 до 200.000 долара и више, са просеком од око 75.000 долара. Неки трговци раде од куће, допуњујући приходе од 9 до 5 својом стручношћу у трговању. Други су покренули успешне фирме са пуним радним временом које захтевају сталну негу и храњење. Извозна компанија Вахиба В. има пет запослених који надгледају вишемилионске уговоре.

„Постоје тоне и тоне могућности за [извозну] трговину“, каже Вахиб В. „САД произвођачи заостају најмање 10 година у извозу.' Дакле, потенцијал за раст је у потпуности на вама - све док сте вољни да уложите време.

Одређивање цене

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

Као међународни трговац, ви сте посредник у трансакцијама куповине и продаје или увоза и извоза. Дакле, морате одредити не само цену производа, већ и цену ваших услуга. Ове две фигуре су одвојене, али интерактивне. Пошто сте пливач у трговачком каналу, цена ваших услуга се мора додати цени производа, а то може утицати на његову конкурентност на тржишту.

Пошто ће накнада за ваше услуге утицати на успех производа, можда ћете на крају одлучити да промените своју структуру цена. Не желите да претерате са својим клијентом да не бисте могли да покријете своје трошкове и остварите профит, али не желите да прескупите и смањите конкурентност ваше компаније и робе коју представљате.

Компаније за управљање увозом/извозом користе две основне методе за утврђивање цене својих услуга: провизију и задржавање. Обично бирате једну или другу методу на основу тога колико сматрате да је производ продав. Ако мислите да је то лака продаја, пожелећете да радите на методу провизије. Ако сматрате да ће то бити пливање узводно, тешко за продају и захтева много истраживања тржишта, затражићете помоћник.

Трећи метод је да се производ директно купи и прода у иностранству. Ово је уобичајен сценарио када имате посла са произвођачима који би радије користили вас као дистрибутера него као представника. И даље ћете продавати производ под именом произвођача, али ће ваш приход долазити од профита оствареног продајом, а не провизијом.

Тхе Цоммисх

Компаније за управљање увозом/извозом обично раде на основу провизије од око 10 процената. Ове накнаде се заснивају на цени производа од произвођача.

Рецимо да радите са енглеским столицама за травњак, које вас коштају 110 долара свака. Ево шта радите: Прво, узмите цену коју произвођач наплаћује за производ: 110 долара. Сада помножите 110 долара са 10 процената, што вам даје провизију од 11 долара по столици.

Дакле, цена вашег производа у овом тренутку износи 121 УСД по столици (110 УСД + 11 УСД). Да бисте дошли до коначне цене, овој цифри ћете морати да додате друге трошкове: било које посебно обележавање или паковање, отпрему, осигурање и све провизије представника или дистрибутера које ћете платити другима у каналу трговине, које смо ми прећи ћу мало касније. Када дођете до коначне цене, проверићете је у односу на цене конкурената (радили сте истраживање тржишта, зар не?). Ако је цена вашег производа релативно ниска, можете повећати проценат провизије.

За сада, међутим, можете видети да ћете за сваку столицу коју ви или ваши трговачки каналери продате, добити 11 долара. Ако продате хиљаду столица, то је 11.000 долара за вас!

Битинг тхе Ретаинер

Ако произвођач не може довољно да снизи њену цену или ако сматрате да ће се производ тешко продати, пожелећете да тражите плоснати држач (у новцу, а не као стоматолошки апарат). Пребацићете све трошкове истраживања тржишта на произвођача. Узимајући резерву, гарантујете себи одређени приход, а не онај који је везан провизијом за 'проблематични' производ.

Да бисте одредили шта би требало да буде ваш ретаинер, мораћете да узмете у обзир три варијабле повезане са учинком ваших услуга:

• Рад и материјали или залихе: Ово обично укључује вашу плату или процењену плату по сату плус плате и бенефиције које плаћате свим запосленима укљученим у обављање посла. Да бисте одредили трошкове рада, процените колико ће времена бити потребно да се заврши посао и помножите га са сатном стопом ваше плате и плате свих запослених које бисте могли да користите. Можете израчунати материјале као проценат рада, али док не будете имали податке из прошлости које ћете користити као водич, требало би да користите 2 до 6 процената.
• Режијски трошкови: Ова варијабла обухвата све индиректне трошкове који нису потребни за рад вашег пословања. Да бисте одредили стопу режија, саберите све своје трошкове за годину дана, осим за рад и материјал. Поделите ову цифру са укупним трошковима рада и материјала да бисте одредили стопу режијских трошкова. Или користите стопу од 35% до 42% вашег рада и материјала.
• Профит: И крајњи резултат је: Након што се одбију сви трошкови рада, материјала и режијских трошкова, профит се може одредити применом процентуалног фактора профита на комбиноване трошкове рада и материјала и режијске трошкове.

Операције

Шта ћете радити током вршних сати и касније зависиће од тога како сте структурирали своје услуге. Неки трговци се понашају само као продајни представници, проналазећи купце и узимају провизије, али се клоне аспеката испоруке, документације и финансирања посла. Други су срећнији што нуде читав низ услуга, купују директно од произвођача и преузимају све одговорности трансакција од испоруке до маркетинга. Ови трговци се често специјализују за увоз или извоз и држе се робне индустрије коју најбоље познају.

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

Без обзира колико егзотично желите да добијете, ваши најосновнији задаци ће бити набавка робе, њена продаја, транспорт и плаћање за њу.

Путања за извоз

У реду, извознику - нашли сте купца за своју робу. Ти си играч. Спремни сте за котрљање. Па шта сада радиш? Пратите путању за извоз:

1. Генеришите предрачун – дајте увознику понуду за вашу робу; преговарати ако је потребно.
2. Примите акредитив од своје банке.
3. Испунити услове акредитива: Нека се роба произведе ако је потребно; договорити отпрему и осигурање; спакујте робу; и да се роба транспортује.
4. Прикупите документе за отпрему.
5. Представите документе за отпрему вашој банци.

Путања увоза

ОК, увозник. Пронашли сте робу коју желите да купите, а затим препродате. Ти си играч. Спремни сте за котрљање. Па шта сада радиш? Пратите путању увоза:

1. Примите предрачун, понуду извозника на робу; преговарати ако је потребно.
2. Отворите акредитив у својој банци.
3. Проверите да ли је роба послата.
4. Примите документе од извозника.
5. Погледајте робу преко царине.
6. Сакупите своју робу.

Дан у животу

Како заиста изгледа дан трговца? Шта ради између припремања предрачуна, захтева за акредитиве и отпремних докумената? Ево погледа иза сцене, љубазношћу Мицхаела Р., консултанта за међународну трговину у Немачкој:

1. Први сат: Прочитајте статистику коју је рачунар штампао преко ноћи да видите да ли је сваки представник/агент испунио своје планове и покрените промене ако је потребно.
2. Радите на интернету један до два сата да видите која су питања стигла, а затим одговорите лично или их проследите претходним или садашњим клијентима који би могли бити заинтересовани.
3. Имајте кратак састанак са колегама да видите да ли је потребна помоћ, а затим их подржите или решите проблем.
4. Погледајте дневне новине да видите да ли постоји било какав покрет у мојој бранши где треба да делујем брзо.
5. Узми паузу за кафу.
6. Погледајте пошту и рукујте или проследите предмете.
7. После ручка одвојите време да размислите о томе шта се догодило и шта је требало да се деси.
8. Разговарајте о проблемима и/или шансама за будућност са потенцијалним клијентима и/или пословним партнерима.
9. Поново погледајте е-пошту и веб за вести и нове могућности.
10. На крају дана, требало би да има око сат времена да поново разговарате са колегама о томе како је прошао дан и/или проблемима који су се појавили.
11. Једно или две вечери недељно посетите пословне догађаје или састанке са партнерима ради дискусије.

На путу

Трговац није увек код куће за својим столом. Шта ради када је на путу? Ево још једног погледа иза сцене, љубазношћу Јана Х., белгијског трговца гумама:

Имајте на уму да се Јанов дан, на типичан европски начин, развија кроз 24-часовни сат, или оно што ми сматрамо војним временом.

Канцеларијски посао, е-маил, факс понуде, пошта итд.
Вожња до аеродрома, сусрет са муштеријама из Финске; назад у складиште, купац бира производе
Ручак са муштеријама, опште дискусије
Посета купцу из Нигерије; дуга дискусија, ценкање око цена, услова плаћања итд.; надгледати утовар контејнера за Сједињене Државе; телефонски позиви, факс, е-маил; долазак муштерије из Француске, разговори
Брзи пут кући да се пресвучете и истуширате
Покупите француске купце у хотелу, узмите коктеле и вечеру, још преговора

Оставите кућу на 400 км вожње
Дођите до првог добављача; дискусије и куповину робе
Оставите за следећег добављача
Следећи добављач; дискусије без икаквог резултата
Посетите купца; извршити продају
Посетите другог добављача; више дискусија
Отиђите за још 300-ак км вожње
Долазак у хотел; проверите е-пошту на лаптопу, телефонске позиве
Сауна и пливање у хотелском базену
Вечера са добављачем, па у кревет!

Маркетинг

Као међународни трговац, ваша мисија је продаја – у две различите, али преклапајуће арене: продати себе и своју компанију клијентима као менаџер за увоз/извоз њихових производа и продати саме производе представницима и дистрибутерима. Успех у једној од ових арена допринеће вашем успеху у другој. Једном када успоставите повољан продајни рекорд са робом једног клијента, имаћете искуство са којим можете да привучете друге клијенте. И, наравно, сваки успех ће допринети вашем сопственом самопоуздању, што ће заузврат дати тај ваздух самопоуздања вашим преговорима са новим изгледима.

Лов на извоз

Изненађујуће мали проценат домаћих произвођача извози своју робу. Дакле, ваш маркетиншки циљ је да убедите огроман остатак да могу повећати профит извозом – уз ваше смернице – у одређене циљне земље. То можете постићи директном поштом и хладним позивима. Ако почињете са увозом, немојте занемарити овај одељак – радићете у основи на исти начин.

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

Пре него што започнете контакт са било којим произвођачем, мораћете да урадите основна истраживања тржишта:

• Који су производи најпродаванији на домаћем тржишту? Усмерите пажњу на производе које добро познајете или сами користите, или који су бестселери у својим тржишним нишама.
• Да ли су ови производи популарни у вашим циљним земљама?
• Ако не, да ли постоје ситуације или тржишта која би ове производе довела у велику потражњу да су производи доступни?
• Ко производи ове производе?
• Која је продајна цена сваког производа – и конкурентских производа или брендова – у земљи иу вашим циљним земљама?

Дирецт-Маил Даззле

Сада сте спремни да започнете своју кампању директном поштом. Изаберите једног произвођача једног од производа које сте истраживали. Затим позовите компанију и питајте за име особе којој желите да пишете. Ако је компанија мала, вероватно ћете желети председника или власника. Ако је то већа брига, можда бисте желели да своје писмо упутите потпредседнику задуженом за продају, менаџеру продаје или председнику или власнику.

Наоружани именом и титулом, напишите своје писмо, водећи рачуна да одговорите на следеће тачке.

• Представите себе и своје друштво.
• Укратко опишите потенцијал прекоморског тржишта.
• Наведите потенцијал производа на том тржишту.
• Ако је могуће, објасните зашто и како ће ваша компанија, од свих других, моћи најбоље да позиционира производ. На пример, ако имате искуства са сличним производима, обавезно то реците.
• Ако већ имате контакте са иностраним дистрибутерима, објасните да имате иностране представнике за продају у иностранству.
• Затражите лични састанак како бисте даље разговарали о могућностима.

Када вам прво писмо стигне поштом, седите и напишите још једно потенцијалном клијенту у другој линији производа. А онда још један, док не исцрпите свој први сет прелиминарних производа за истраживање тржишта.

Сада сачекајте недељу или 10 дана. Ако се нисте чули са својим првим произвођачем циља, позовите га. Замолите да закажете састанак у његовој канцеларији како бисте разговарали о вашем плану. Затим позовите следећег произвођача и следећег. Ако нисте упознати са продајом, можда ћете сматрати да је овај део програма блесав. Не буди нервозан! Овим људима нудите сјајну прилику. Неће свако да уједе (не може свако да препозна много тога када скочи и зграби их), али неће вас сви одбити. Не, хвала повремено је део игре.

(Хладно) – Позивање свих клијената

Хладно позивање, такозвано зато што потенцијалног клијента називате 'хладним' без претходног загревања претходним контактом, алтернатива је приступу директном поштом. Добра вест је да, ако зовете локално, обично је јефтиније од директне поште. Лоша вест је да је потребно много више упорности да би био ефикасан. Друга добра вест је, међутим, да, ако се уради како треба, хладни позив може бити много ефикаснији од директне поште.

Пре него што упутите први позив, уверите се да знате шта желите да кажете и како то желите да кажете. Неки стручњаци препоручују писање неке врсте „скрипте“ коју можете да пратите током разговора. Ово је добра почетна вежба која помаже у планирању ваше приче, али будите свесни чињенице да праћење скрипте има своје недостатке. Главна је да особа коју зовете не зна да би требало да прати и сценарио, а када он скрене са пута, знате и ви.

Очајнички тражећи увоз

Како се сналазите у проналажењу робе коју ћете донети у државу? Имате неколико опција:

• Путујте у иностранство на мисију претраживања увоза.
• Сачекајте да вам се јаве страни произвођачи.
• Присуствујте сајмовима.
• Контактирајте канцеларије за трговински развој страних амбасада.
• Контактирајте Удружење за међународну трговину америчког Министарства трговине.
• Пронађите потенцијалне клијенте на Интернету иу трговачким публикацијама.

Селлинг Иоурселф

Пронашли сте стране произвођаче или добављаче чији производи имају продајни потенцијал у САД. Сада морате да им продате идеју да уђу на америчко тржиште и убедите их да сте ви особа која ће их увести. Како то да урадите? У основи, на исти начин на који ћете представити домаће произвођаче, уз директну кампању поште. Само у овом случају, боље је да о томе размишљате као о директном факс писму. Иако се многи трговци ослањају на међународну пошту, осим ако не шаљете у регионе или земље са високо развијеном инфраструктуром, као што су Канада или Западна Европа, бићете много сигурнији да ће ваше писмо стићи на одредиште ако га пошаљете факсом.

У свом писму наведите различите могућности које су доступне у Сједињеним Државама за производ и истакните да ћете се бавити целокупном увозном логистиком уз мале трошкове за произвођача. Веома је слично писму за извоз, са два изузетка:

• Требало би да се обратите примаоцу писма. На пример, користите Монсиеур (скраћено М.) уместо „Мр.“ ако је прималац Француз. Иако је ваше писмо на енглеском, овај мали додир показује да знате нешто о француском језику и да сте се потрудили и љубазно обратили примаоцу на његовом језику.
• Проверите да ли сте елиминисали сленг који би могао да збуни странце.

Међународни позив

Наставите за неколико дана са још једним факсом. Размишљајте о наставку као о чврстом, али нежном гурању, прилици да ојачате своју позицију и покажете прави интерес за увоз робе. Запамтите да је део вашег задатка да убедите потенцијалног клијента да је ваша компанија најбоља за тај посао, тако да морате да наведете разлог за то. Ако не можете да тврдите да сте искусни у продаји ентеријера (или малч или шта већ) у Сједињеним Државама и Европи (или било где), онда смислите нешто друго. Можда сте до сада само искусни у Сједињеним Државама. То је у реду! Ту ћеш продавати. Можда још нисте искусни, али сте урадили много истраживања. Попуните то уместо тога. Искористите своју креативност!

Маркетиншки план

Без обзира да ли планирате да извозите или увозите, будите спремни да свом потенцијалном клијенту представите маркетиншки план. Ако је произвођач близу куће, наравно, лично ћете га представити. Ако је она у иностранству, можда ћете ипак морати (да то дође до) договорите личну посету да бисте закључили посао. Ако се осећате довољно снажно у вези са америчким потенцијалом производа, путовање ће бити вредно времена и трошкова.

Да бисте припремили свој маркетиншки план, биће вам потребне информације које сте већ тражили: цене, брошуре о производима или литература и узорци. Ако ваш потенцијални потенцијални клијент не жели да набави ове материјале, реците јој да ће вам они бити потребни да бисте даље истражили потенцијал тржишта и развили презентацију за њу, излажући тржишну стратегију коју планирате да следите.

Када будете имали материјале у својој канцеларији, седите и процените све могуће трошкове које ћете имати да бисте могли да добијете своју продајну цену. Затим, ако сте већ били у контакту са дистрибутерима или представницима, сазнајте да ли ће се ова цена продавати на њиховом тржишту. Ако још увек немате ниједног представника, мораћете да га пронађете и утврдите да ли он може да ради са том ценом. Под претпоставком да је одговор да, имате одржив производ.

Сада напишите свој маркетиншки план, који треба да садржи следеће елементе:

• Циљ: У којој земљи или земљама ћете ви или ваши представници продавати? Зашто су ова тржишта одржива? Укључите позитивне информације о истраживању тржишта и будите сигурни да сте их саставили у јасном, сажетом формату који је лако сварљив. Овде ће заблистати ваши програми за стоно издаваштво – можете да правите графиконе, графиконе и табеле испресецане чињеницама, бројкама и текстом.
• Продаја: Објасните по којој цени ћете продати производ, дајте годишњу прогнозу продаје, структуру накнаде и профит који произвођач може да очекује.
• Маркетинг: Укратко се дотакните било којег посебног маркетинга или промоције производа; на пример, страни или домаћи сајмови или било које локално оглашавање које ће радити ваши представници.

Ресурси

Шта је унутра

• Увод
• Циљно тржиште
• Трошкови покретања
• Приходи и фактурисање
• Операције
• Маркетинг
• Ресурси

Више чланака о увозно-извозним пословима

• Америчко удружење извозника и увозника
• Федерација међународних трговинских удружења
• Међународна трговинска комора
• Међународна федерација удружења царинских брокера
• Међународна организација за стандардизацију
• Међународни конзорцијум за мала предузећа
• Удружење светских трговинских центара

• Водич за почетак пословања предузетника Креирање успешног пословног плана
• Водич за почетак пословања предузетника Финансирање вашег малог предузећа
• Водич за почетак пословања предузетника Успешна продаја и маркетинг
• Увоз у САД

• Биро за индустрију и безбедност
• Служба за пословне информације за нове независне државе (БИСНИС)
• Комерцијална служба, Канада
• Комерцијална служба, Мексико
• Комерцијални водичи за земљу
• Мрежа извозне правне помоћи
• Служба за иностранство
• Управа за међународну трговину
• Корпорација за прекоморска приватна улагања (ОПИЦ)
• Сховцасе Еуропе
• Ек-Им банка, програми за мала предузећа
• Биро за попис становништва САД, Одсек за спољну трговину
• Царина и гранична заштита САД
• Министарство трговине САД
• Комерцијална служба САД (Тхе Цоммерциал Сервице)

• Тхе Јоурнал оф Цоммерце
• Традехов Веек

Више прича

Јутро после: четвртак, 3. новембар 2016

Прегурали сте дан!

НАСА слави 16 година свемирског живота са ИСС ГИФ-овима

Анимирана временска линија светског дома изнад неба.

Уметничко дело које контролише колонија бактерија

Овонедељна Велика слика се фокусира на Анивхен, огромну изложбу у Лондону коју контролишу бактерије.

ИЦИМИ: Прочитајте промене расположења вашег пса помоћу технологије

Друга најбоља ствар за Дуг фром Уп.

Интел улази у ВР спортове и догађаје уживо

Чип гигант је купио Воке, фирму која ради управо то.

Прва НФЛ серија ВР стиже на Даидреам и ИоуТубе

НФЛ ВР серија од 9 делова појавиће се на ИоуТубе-у на Дан захвалности, али ћете морати да сачекате да погледате на Гоогле-овим слушалицама.

Вимео ради на сервису за стримовање претплате

За разлику од Нетфлик-а, сајт ће развијати програме за „десетине милиона, а не милијарде“.

ИЦИМИ: Фотографије дивљих животиња које су далеко супериорније од ваших

БЕАСТЦАМ покрива животиње.

Писац 'Футураме' води прву оригиналну анимирану серију Јутјуба

Комедија од осам епизода почеће са емитовањем 16. новембра.

Адидас је направио океанске пластичне ципеле које можете купити

Компанија ће произвести само 7.000 пари УлтраБоост Унцагед Парлеи.