МРЗИТЕ ДА ПРИКУПЉАТЕ ПОЗИВЕ? КАКО ТО УЧИНИТИ КАКО ТРЕБА

Пословне Вести

Суочимо се са тим: нико не воли да обавља позиве за наплату. Зато има смисла покушати да извучете максимум из сваког позива.

Упућивање позива за прикупљање је вештина коју можете развити. Морате бити у стању да предвидите шта ће муштерија рећи и бити спремни на све, а ви морате да останете под контролом позива. Да би ваш позив за прикупљање био успешан, увек мора да резултира договором о томе шта треба да се уради.

Са становишта власника предузећа, позив за наплату је „само још једна ствар“ коју морају да ураде на дугачкој листи ствари које треба да ураде. Ево неколико савета који ће вам помоћи да позиве за наплату обавите брзо и ефикасно.

Закажите редовно време или дан сваке недеље да бисте обавили позиве за наплату.
Имајте све информације о рачуну при руци.
Остављајте поруке, али немојте откривати да је позив у вези са неплаћеним рачуном.
Натерајте дужника да призна дуг тако што ћете га питати да ли постоји питање о наплати.
Понудите да узмете кредитну картицу преко телефона за плаћање.
Питајте када ће платити -- и сачекајте одговор.
Обавестите их да документујете било коју обавезу коју они преузму у вези са уплатом на њихов рачун.

Морате постављати питања која захтевају конкретне одговоре када обављате позиве за прикупљање. Говорите прецизно и пређите са питања на аранжман плаћања. Свако питање треба да буде јасно и тачно, са тишином након сваког. Пример:

не могу да платим; Ја немам новца.
Да ли радиш?
Да, али тек сам започео посао и нисам добио плату две недеље.
Ког дана ћете добити плату?
петак.
У суботу ми можете послати уплатницу за 25 долара.

Овај сценарио може ићи у неколико праваца, у зависности од тога како дужник реагује. Морате бити позитивни, самоуверени и приморати дужника да пристане на плаћање. Када се договорите, пошаљите писмо потврде са ковертом за плаћање. Затим позовите у петак да их подсетите да пошаљу уплату следећег дана.

Имајте на уму да ће људи од којих покушавате да добијете новац користити много изговора да избегну плаћање. Имао сам дужнике да ми кажу да нису добили писмо потврде са ковертом за плаћање и да сами немају коверте, тако да не могу да изврше уплату. Морате бити спремни на све; никада нећете престати да слушате нове и другачије изговоре. Рекао сам овој конкретној муштерији да могу да јој пошаљем још једну коверту за плаћање, али ми је потребна нова адреса како бих могао да будем сигуран да ће је примити, а она је могла да изврши две уплате када је прими. Друга опција је била уплата преко телефона или Вестерн Унион-а тог дана.

Од суштинског је значаја да укажете поверење када разговарате са клијентима о кашњењу рачуна или нескладу. Да ли говор вашег тела или телефона говори да сте поуздани, самоуверени и компетентни - или управо супротно? Ево четири савета за самоуверен телефонски глас који ће вам помоћи да прикупите више новца:

Ваш поздрав: Људи често доносе суд о вама у прве две секунде интеракције. Није најважније шта кажете за то кратко време, већ често како се представљате. Тупа, монотона оставиће вашег слушаоца са мало поверења у вас или вашу поруку. Насмејте се када разговарате телефоном; то ће бити приметно у вашем гласу.
Ваш глас: Седите усправно у своју столицу и замислите купца преко пута вас. Обратите пажњу на то колико је ваш говор тела различит. Немојте клонути у својој столици и приметити како људи другачије реагују на вас.
Контакт очима: Пошто нема контакта очима када сте на телефону, покушајте да останете фокусирани на позив, а не на било шта друго што се дешава око вас. Размислите о томе какав је осећај када разговарате са неким ко стално гледа около иза вас да види шта се још дешава. Фокусирајте се на позиваоца и будите свесни и опрезни.
Самопоуздање: Бивши гувернер Калифорније Арнолд Шварценегер је пример некога ко има осећај поверења у њега. Нећете га видети како грчи руке, или их више пута трља кроз косу, пребацује се с ноге на ногу или трза кусур у џепу. Он делује као неко ко се неће сакрити или повући, баш као што би инкасант требало да се понаша.

Будите спремни на неке емотивне реакције када упућујете позиве клијентима који касне. Могу бити љути, посрамљени, тужни или фрустрирани. Могли би да плачу, псују и вичу. Али имајте на уму да је сврха вашег позива да платите рачун. Можете саслушати, дати им до знања да разумете и - на основу њихове ситуације - понудити решење као што је план плаћања или неку другу опцију која ће имати користи за обоје.

Овај чланак је уређени одломак из Водича за добијање плаће: избаците клијенте који лоше плаћају, наплатите доспела дуговања и избегавајте лоше дугове (Јохн Вилеи & Сонс Инц., 2011) од Мишел Дан.